自宅教室の「選ばれる理由」を考えるマーケティング思考

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問い合わせや体験に来てもらっても、
なかなか入会に至らないというお悩みがあります。

入会に至らないのは自分の応対力・
営業力に問題があるのではないか
とお悩みなのですね。

今回はこのお悩みに、
「マーケティングの視点」から考えていきたいと思います。

売りこまないで生徒さんを入会させるには

■すぐれたマーケティングはセールスを無用にする■

というお偉い経営学者の言葉があります。

どういうことか教室業界風にいうと、

生徒さんが体験に来た段階で入る気満々でいるので、
先生の側は体験の後に、売り込まなくてもいい

ということです。

イメージしやすくラーメン屋さんでいうと、
開店時間前に行列ができている状態、といえます。

もっというと「早く食べさしてくれえ~!!」
教室で言えば「はやくレッスンを受けさせてくれえ~」です(笑)

マーケティングによって、問い合わせや体験は、
本当に「確認するため」だけの心理状態になっている生徒さんを
集めることができている、のですね。

参照

ここで「マーケティング」についてお話したいと思います。

マーケティングは色々と定義やとらえ方があるのですが、
前田は次のようにとらえています。

カンタンにいうと人を集めるために考え、実践すること。
つまり集客ですね。生徒募集です。

難しくいうと、
人を集め、継続して通ってくれる仕組みで、
ビジネスモデルに組み込んだもの、です。

「え、ホントにいいの!?」と思われるオファー

ではなぜ行列が生じるのでしょうか?

並んでいる人をどうやって集めたのでしょうか?

すぐに浮かぶのが、広告を打った、だと思います。

しかし、他にもたくさんあるラーメン屋さんの中で、
なぜ行列させることができたのでしょうか?

それを可能にするのが「オファー」なのですね。

例えば広告で

開店につきラーメン50%off 餃子一皿サービス!

といううたい文句で集客をしたとします。

このように、お店がお客さんに来てもらうために

「こういうことしますけどいかがですか?」

という申し出、これを「オファー」といいます。

ところが、最近ではたくさんのお店で
同じようなオファーをしていますね。

あなたも、「ああ、またか」と思うような
オファーを見たことがたくさんあると思います。

そういう時って、どこの店に行くか決められますか?

例えば前田は、母と中華や和食系のファミリーレストランに
ランチを食べによく行きます。

行く前にいつも「今日はどこ行く?」という話になるのですが、
前田達の選ぶ理由なんて単純なものです(笑)。
「最近あっちの店行ってないから今日はそこにしようか」とか。

ここでその店に「行くべき明確な理由・選ぶ理由」があれば、
その店に行きますよね。

つまりその店に行く「理由」があるかないかが
別れ道になるのです。

ラーメン屋さんでも教室でもそこは同じなのです。

行く理由がなければ行きませんし、
選ぶ理由がなければ、これまた通いません。

この、行く理由・選ぶ理由を生徒さんに与えるのが、
あなたの「自宅教室オーナー経営者として」の
重要な仕事のひとつ
でもあるのです。

これがうまくできて

「いや、何%off とか無料サービスとかどうでもいいんだ。
とにかくあなたのサービスを受けさせてくれ」

こう言われるぐらい、
「行く理由・選ぶ理由」がこの人にとってどんぴしゃなレッスンですよと、
「伝え切る」ことができれば、
セールス・営業・売り込みは不要となるんですね。

前田の教室の例でいうと、6名が体験に来て、
その6名全員体験の後に入会、ということがありました。

この中の1人が、

「いや全く広告に書いてある通りで…」

とおっしゃって下さいました。
また別の人には、

「あの広告で背中を押してもらったように感じて…」

ともいわれました。
これはうれしかったですね!

選ばれる理由、これをいつも考えていましょう!

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自宅教室の先生は大きく分けて先生と経営者としての二つの面を持っています。

しかしながら「先生としての仕事(レッスンなど)」は好き・得意でも、「経営者」としての役割についてはよく知らない、苦手という先生方が多いのも事実です。

ですのでこのブログでは、経営者としての側面に光を当て、
知っておくべき必須の知識・ノウハウ・スキルについてつまびらかにしていきます。

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