超古典・AIDMA(アイドマ)の法則

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家電量販店でも、洋服屋さんでも、
入店してすぐに店員さんに

「これおススメですよ~!!」

といきなり売り込まれたら??

…イヤデスよね。

消費者の購買心理を知る

が、店員さんからしたら

興味があるから・欲しいから、
お店に来てくれたんじゃないの…??

いいモノだから買ってくれたら、
本当にお気に入りになるのに…
この良さが分かるのに・・・

この便利さを知ってほしいのに
どうしてわかってくれないの…

実は、このお客さんと店員さんの「みぞの源」は、
コミュニケーション不足なのです。

私たち自宅教室業界も同じです。

生徒さんが入会に至る「ココロの動き」を
丹念にたどることが必要です。

消費者の購買心理の基本は

「認知」

「感情」

「行動」

このステップです。

商品が売れないパターンは

「認知」から「感情」を飛ばしていきなり「行動」を迫っていた

つまり、初めて訪問した時に、
いきなり「買ってください」と商品の売り込みをしてしまうこと、です。

ネットからでもチラシでも対面でも、
体験レッスンに申し込んでもらうために行うことは、
他人に働きかけるという意味で、
コミュニケーションの要素が強いのです。

超古典・AIDMA(アイドマ)の法則

有名なのでご存知かもしれませんが、
この法則をAIDMA(アイドマ)といいます。

1 Attention (注意)
2 Interest (関心)
3 Desire (欲求)
4 Memory (記憶)
5 Action (行動)

この5つのプロセスを経て、
ようやく人は購入するというものです。

1.Attention(注意)

認知段階は、1.Attention(注意)です。

自宅教室において、注意を引くオーソドックスな手法は
タウン誌・フリーペーパーに広告を打つことです。

インターネットの場合、メルマガやブログ、
ソーシャルネットワークも活用します。

注意を引く段階では、広告は、その効果がもっとも高いのですが、
心理過程において、その効果は段々低下していきます。

簡単に言えば、最初は「へえ~♪」と関心をもっても、
段々と忘れ去られていく、ということです。

ですので、次の感情段階からは、
接触効果、つまりコミュニケーションが大きな役割を持ちます。

2.Interest(関心)

2.Interest(関心)、ここから感情段階です。

「見込み客の教育」という段階です。

・あなたのことをよく知ってもらい、信頼関係を築く
・商品・サービスを顧客視点で紹介する
etcetc

つまり、あなたに「関心」を持ってもらうのです。

接触効果、という用語があります。
カンタンに言えば、

週に1回、長時間会う人より、
毎日30分でも会っている人のほうに親近感を持つ

という人間心理についてです。

ここで役に立つのが―

そうです、「ブログ」ですね!

あなたのブログに訪れてくれた見込生徒さんに、
認知され、そして関心をもって、
毎日のように訪れてくれるようにするには?

そうです、その人にとって役に立つ情報、
また読みたいな、と思われる記事を書いていきましょう!

3.Desire(欲求)

私たちがお金を払ってまで、
モノ・サービスを購入する理由は2つです。

・快楽を得るため
・苦痛を避けるため

相手に「欲しい」「この状況から抜け出したい」などの
痛みや快楽の連想を元に、欲求を刺激します。

そして「期待」を感じさせ、
「ここなら!」「ひょっとして!!」と感情を動かします。

つまり、「感情段階」では、相手の「ニーズ」や「ウォンツ」を
リアルに把握しておかなければなりません。

以前にも書いた、「生徒さんの現実を知る」ということが
とても重要になってきます。

生徒さんがあなたの教室に来る理由は何でしょうか?

4 Memory(記憶)

感情の欲求を動かしたら、
その商品・サービスを優先順位第1位として
記憶してもらいます。

そのために、

「○○ならここ!」

と特定のキ-ワードを、
脳内にとどめておかれなければなりません。

コミュニケーションでいえば

あの人は面白い人^^
△△な雰囲気の人だ!

etcetc

あなたと触れ合うことによって
何らかの印象がもたらされます。

また会いたい人NO1として思ってもらえるように、
あなたは、何と生徒さんに覚えられたいですか?

5.Action(行動)

認知から感情へ、
じっくり見込生徒さんとコミュニケーションを深め、
信頼関係を築いてきました。

最後に、何らかの行動をしてもらう必要があります。

が、ここであなたがが

「買ってくださいね」
「体験に申し込んでくださいね!」

など

「○○をしてくださいね!」

ときちんと指示しないと、
生徒さんは、あなたのして欲しい行動をとりません。

きちんと背中を押して差し上げましょう!

AISAS(アイサス)モデル

さて、最近はネットが普及したことで、
amazonなどの「口コミ情報」や、
価格comなどの「最安値検索」、
ソーシャルネットワークの仲間の「おすすめ」が重要になりました。

なので、現在では

AISAS(アイサス)という
プロセスモデルが主流となっています。

1、Attention (注意)
2、Interest (関心)
3、Search (検索)
4、Action (行動)
5、Share (共有)

ネットが普及したことで、
「検索」されることが重要な要素になっています。

他者と比較をしたり、
その人の評価を検索したり、
格安情報を検索したり。。。

そして行動(=購買など)した結果を
自分でもシェアをして、仲間に知らせる。

それが誰かの行動の後押しになったり、ならなかったり…

ただし、購買の心理の基本は

「認知段階」

「感情段階」

「行動段階」

です。

この過程を、スムーズに流れるように「設計」するのが、
わたしたち先生のすべきことなのです。

慣れないうちは大変ですが、一度できあがり、
うまく稼働するようになれば、生徒募集に困ることはありません。

じっくり考えて実践してくださいね!

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