自宅教室の「選ばれる理由」を考えるマーケティング思考

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問い合わせや体験に来てもらっても、
なかなか入会に至らないというお悩みがあります。

入会に至らないのは自分の応対力・
営業力に問題があるのではないか
とお悩みなのですね。

今回はこのお悩みに、
「マーケティングの視点」から考えていきたいと思います。

売りこまないで生徒さんを入会させるには

■すぐれたマーケティングはセールスを無用にする■

というお偉い経営学者の言葉があります。

どういうことか教室業界風にいうと、

生徒さんが体験に来た段階で入る気満々でいるので、
先生の側は体験の後に、売り込まなくてもいい

ということです。

イメージしやすくラーメン屋さんでいうと、
開店時間前に行列ができている状態、といえます。

もっというと「早く食べさしてくれえ~!!」
教室で言えば「はやくレッスンを受けさせてくれえ~」です(笑)

マーケティングによって、問い合わせや体験は、
本当に「確認するため」だけの心理状態になっている生徒さんを
集めることができている、のですね。

参照

ここで「マーケティング」についてお話したいと思います。

マーケティングは色々と定義やとらえ方があるのですが、
前田は次のようにとらえています。

カンタンにいうと人を集めるために考え、実践すること。
つまり集客ですね。生徒募集です。

難しくいうと、
人を集め、継続して通ってくれる仕組みで、
ビジネスモデルに組み込んだもの、です。

「え、ホントにいいの!?」と思われるオファー

ではなぜ行列が生じるのでしょうか?

並んでいる人をどうやって集めたのでしょうか?

すぐに浮かぶのが、広告を打った、だと思います。

しかし、他にもたくさんあるラーメン屋さんの中で、
なぜ行列させることができたのでしょうか?

それを可能にするのが「オファー」なのですね。

例えば広告で

開店につきラーメン50%off 餃子一皿サービス!

といううたい文句で集客をしたとします。

このように、お店がお客さんに来てもらうために

「こういうことしますけどいかがですか?」

という申し出、これを「オファー」といいます。

ところが、最近ではたくさんのお店で
同じようなオファーをしていますね。

あなたも、「ああ、またか」と思うような
オファーを見たことがたくさんあると思います。

そういう時って、どこの店に行くか決められますか?

例えば前田は、母と中華や和食系のファミリーレストランに
ランチを食べによく行きます。

行く前にいつも「今日はどこ行く?」という話になるのですが、
前田達の選ぶ理由なんて単純なものです(笑)。
「最近あっちの店行ってないから今日はそこにしようか」とか。

ここでその店に「行くべき明確な理由・選ぶ理由」があれば、
その店に行きますよね。

つまりその店に行く「理由」があるかないかが
別れ道になるのです。

ラーメン屋さんでも教室でもそこは同じなのです。

行く理由がなければ行きませんし、
選ぶ理由がなければ、これまた通いません。

この、行く理由・選ぶ理由を生徒さんに与えるのが、
あなたの「自宅教室オーナー経営者として」の
重要な仕事のひとつ
でもあるのです。

これがうまくできて

「いや、何%off とか無料サービスとかどうでもいいんだ。
とにかくあなたのサービスを受けさせてくれ」

こう言われるぐらい、
「行く理由・選ぶ理由」がこの人にとってどんぴしゃなレッスンですよと、
「伝え切る」ことができれば、
セールス・営業・売り込みは不要となるんですね。

前田の教室の例でいうと、6名が体験に来て、
その6名全員体験の後に入会、ということがありました。

この中の1人が、

「いや全く広告に書いてある通りで…」

とおっしゃって下さいました。
また別の人には、

「あの広告で背中を押してもらったように感じて…」

ともいわれました。
これはうれしかったですね!

選ばれる理由、これをいつも考えていましょう!

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